Investor pitch deck – Prezentácia pre investora, krok za krokom

Takmer každé podnikanie potrebuje na svoj rozbeh financie, či už súkromné, bankové alebo od investora. V prípade rozhodnutia o získanie financovania od investora, ste sa rozhodli podstúpiť náročnú úlohu.

Úloha je o to náročnejšia pokiaľ idete prvýkrát prezentovať svoju myšlienku biznisu a prezentácia spolu s prejavom musia byť perfektné.

Investor si vždy pred stretnutím vypýta prezentáciu (pitch deck alebo investor pitch) a prípadne aj podnikateľský plán. Pokiaľ ho prezentácia zaujme na rade je stretnutie, kde k spomínanej prezentácii detailnejšie popíšete svoj biznis.

Prvý dojem je veľmi dôležitý a v deň prezentácie máte iba jednu príležitosť aby ste zaujali a predali nápad investorovi. Poznám to, pretože som tento proces absolvoval niekoľkokrát. Kvalitný pitch deck je kľúčom k ďalším rokovaniam.

Na konci článku som pripojil krátku štatistiku prečo mnoho start-upov neuspeje i keď samotný nápad biznisu môže mať vysoký potenciál. Verte tomu alebo nie nedostatok financovania alebo slabá podpora od investorov sa umiestnili v top 5 dôvodoch zlyhania.

Tento článok by Vám mal pomôcť pri úspešnej prezentácii biznisu pred investorom a tiež zvýšiť pravdepodobnosť získania investorského financovania.

Ukážem ako zostaviť a vytvoriť pôsobivú prezentáciu, ktorá zaujme investorov a zvýši tak šance rozbehnúť biznis myšlienku do väčších rozmerov.

Čo sa dozviete v článku o investorskej prezentácii

  1. Potreba kvalitnej prezentácie pre investora
  2. Pravidlá tvorby úspešného pitch deck
  3. Štruktúra prezentácie pre investora
  4. Dôvody prečo zlyhávajú start-upy
  5. Príklady úspešných prezentácií pre investora
  6. Šablóny pre tvorbu pitch deck
  7. Záver

Súbory na stiahnutie

Pitch deck example    Pitch deck template

Šablóny a príklady som ponechal v angličtine, keďže aj slovenským investorom sa zväčša prezentuje v angličtine. V prípade potreby verím, že nie je problém preložiť zopár anglických fráz. 😉

Prečo je potrebná prezentácia pre investora – pitch deck?

Predtým ako si povieme prečo je dôležitejšie vedieť čo to je?

Pitch deck alebo prezentácia pre investora je prezentácia potenciálu biznis nápadu/ podnikania za účelom získania financovania od investora pre ďalšiu expanziu, v niektorých prípadoch pre rozbeh projektu (pri rozbehnutí projektu bez predošlej histórie sú šance na investíciu mizivé pokiaľ myšlienka nie je vysoko prelomová).

Cieľ prezentácie pre investora

Zjednodušene je to celkový pohľad na biznis podnikateľa z pohľadu nápadu, vízie, trhu, zákazníkov, finančnej výkonnosti, marketingu a personálneho obsadenia. Teda ide o skrátený prehľad biznis stratégie, produktu/ služby podnikateľa.

Cieľom je presvedčiť investora a získať investíciu, ale najmä poukázať na zmysel a úspech daného biznisu s jeho ďalším vysokým potenciálom rastu. Investor pitch deck buduje v investorovi dôveru na ktorej sa bude ďalej neskôr stavať celý projekt.

Priznajme si na rovinu, že bez dostatočného financovania môže ľahko padnúť akýkoľvek projekt, prípadne projekt bude rásť veľmi pomaly a neprekročí hranice daného štátu.

Ako som spomínal už v úvode, získanie investície je náročný proces a je to obtiažne i pre rozbehnuté a kvalitné projekty. V prípade start-upov bez histórie je tento proces extrémne obtiažny.

Ako môžeme získať dôveru investora v dlhodobom meradle?

Každý podnikateľský projekt vyzerá ako výborná myšlienka a podnikateľ verí, že jeho nápad je veľká vec. Práve tieto pocity treba doručiť investorovi a presvedčiť ho, že to má naozaj zmysel.

Netreba zabúdať, že títo ľudia („investori“) počúvajú týždenne desiatky nápadov na biznis a ako zarobiť.

Pravidlá tvorby úspešnej prezentácie pre investora

Investorská prezentácia pravidlá

Dôležité aspekty na ktoré treba myslieť pri tvorbe prezentácie

Dizajn

Platí to najmä v marketingu, ale čo je pitch deck? Predsa promo (marketing), ktorý podsúvate investorovi. Platí základné pravidlo, pekný a jednoduchý dizajn predáva nalepšie.

Množstvo textu

Nadpojím na bod vyššie, jednoduchý dizajn s grafikami a adekvátnym množstvom textu. Adekvátne množstvo textu znamená hlavnú informáciu a max 1 vetu. Najlepšie písať v heslách a odrážkach (bullet points).

V tomto prípade uprednostnite grafiku pred textom. Dôležité veci poviete investorovi priamo a na prezentácii. Pre viac detailov či už textových alebo číselných slúži podnikateľský zámer.

Pamätajte na to, že investorovi cez deň hlavou prejde obrovské množstvo informácií a zaťažovať ho opätovne ďalšími číslami a dátami je kontraproduktívne. Pokiaľ ho niečo zaujme opýta sa alebo bude dodatočne dopytovať informáciu.

Platí pravidlo „Simplicity over complexity“.

Dĺžka samotnej prezentácie a ostatné pravidlá

Bežnou praxou je pitch prezentácia o 15 – 19 slidoch. Tento pravidlo môžete porušiť a mať aj menej slidov, viac slidov príliš neodporúčam pretože to môže byť zbytočne zaťažujúce a dlhé.

Prezentácia samotná by mala trvať od 8 – 12 minút.

Pamätajte na jednoduché pravidlá ako stručnosť, jasnosť, jednoduchosť a atraktívnosť.

Investor musí jasne pochopiť myšlienku biznisu a jeho model. Pokiaľ mu to je od začiatku nejasné buď prestane dávať pozor, vopred už zamietne Váš nápad, v lepšom prípade sa bude veľa pýtať.

Čo hľadá investor?

Poďme si pozrieť štatistiku ktará podľa výskumu stránky DocSend tvrdí, že investori priemerne venujú čítaniu pitch deck -u 3 minúty a 44 sekúnd času. Vidíte prečo nemá zmysel presahovať veľkosť prezentácie nad 20 slidov?

Ktoré slidy sú najčítanejšie?

Naviac čítané body bola finančná výkonnosť, tím – personálne obsadenie (kľúčoví zamestnanci so slabou históriou alebo projektmi ohrozujú investíciu) a konkurencia. 

Čo robiť a čo zase nie pri tvorbe pitch decku

Štruktúra prezentácie pre investora (Pitch deck)

Práve sa dostávame do najpodstatnejšej časti článku, a to samotnej štruktúry prezentácie, ktorú si prejdeme slide po slide.

Úvodný screen

Na úvodný slide odporúčam použiť fotografiu (ilustračnú), ktorá je vo vysokom rozlíšení a reprezentujúca podnikanie. Môže to byť fotografia daného produktu, prípadne služby ak je to možné a vhodné.

Použitie známeho mota alebo frázy od úspešných ľudí, ktoré korešpondujú s daným projektom vytvára kvalitnejší celkový dojem z prezentácie.

Úvod alebo intro do projektu

Slide, ktorý uvádza čitateľa (investora) do danej problematiky. Popisuje 1-2 vetami produkt/ službu a tiež komu je určený. Možno tu popísať segment v ktorom spoločnosť/ produkt operuje a jeho funkcionalitu.




Problém

Táto časť popisuje presne problém (dieru na trhu), ktorý má cieľové publikum a kde sa dá uchopiť príležitosť. Problém, ktorý spôsobuje ťažkosti cieľovému publiku a sú ochotní za jeho vyriešenie zaplatiť.

Odporúčam sa zamerať na jeden konkrétny problém alebo všeobecnejší celok. Tento problém bude potrebné popísať a najlepšie, tak aby čitateľ mal pocit výskytu tohto problému vo svojom vlastnom živote.

Takto popísaný problém dá investorovi okamžite zmysel a uvidí tiež návratnosť investície (ROI), a práve sme získali jeho pozornosť.

Vysvetľujte problém najmä, čo najjednoduchšie, a tak aby daný čitateľ potreboval, čo najmenej odborných poznatkov na jeho pochopenie. Vyhnutie sa príliš špecifickým technikáliám je samozrejmosťou.

Riešenie

Riešenie, ktorým disponujeme na odladenie vyššie spomínaného problému. V tejto časti je potrebné poukázať ako produkt/ služba jednoducho rieši daný problém.

Opätovne odporúčam jednoduché a jasné vysvetlenie.

Vhodné je spomenúť ako je možné škálovať riešenie, a tým odôvodniť opodstatnenosť a návratnosť investície. Investori obľubujú ľahko škálovateľné projekty a znásobovanie investície.

Z tohto dôvodu odporúčam spomínať globálne riešenie a svetový trh. Tiež je dobré spomenúť dôvod, prečo je vhodné toto riešenie práve teraz, prípadne spomenúť “vhodný čas” v časti Trh.

Vytvorenie pocitu urgencie znásobuje angažovanosť investora do prezentácie.

Popis trhu a príležitosti

V tejto časti prezentácie jednoducho popisujeme trh a trendy na ňom. Odporúčam vložiť grafy popisujúce veľkosť trhu na projektované obdobie a tiež zadefinovať CAGR na dané obdobie.

Pri číslach a grafoch vložte zdroj údajov odkiaľ ste získali dané informácie, zvýši sa tak kredibilita daných informácií.

Dávajte si pozor na konzistentnosť údajov. Údaje z časti Trh musia sedieť v inej časti prezentácia a obzvlášť platí toto pravidlo pri finančných údajoch.

Príbeh a krátka história projektu

V pitch deck -u povedzte krátky príbeh, o tom prečo daný nápad vznikol a ako. Uveďte kto je jeho zakladateľom a spoluzakladateľom. Spomeňte skúsenosti jednotlivých zakladateľov a ich silné stránky.

Následne odporúčam na tomto slide spomenúť krátku históriu produktu/ služby a jednotlivé míľniky, ktorými si prešiel.

Tu je práve priestor povedať investorovi pôsobivý príbeh, ktorý otvorí jeho „peňaženku“ a bude chcieť byť súčasťou daného projektu.

Tím ľudí

Po krátkom príbehu je nasledujúcim slidom popis kľúčových osôb v danom projekte. Pokiaľ je viacero kľúčových osôb odporúčam na danom slide dať ich fotografiu, spomenúť meno a pozíciu.

Zapamätajte si, že všetko sa musí zmestiť prehľadne na jeden slide.

Zvyšok už poviete investorovi počas prezentácie.

Čo sa týka vymenovania kľúčových osôb zamerajte sa prosím na vysoké pozície ako finančný riaditeľ (CFO), marketingový riaditeľ (CMO), technický riaditeľ (CTO alebo CIO) respektíve iné kľúčové pozície, ktoré zabezpečujú chod spoločnosti a jej úspech.

Následne povedzte investorovi krátku informáciu o každej osobe, a to najmä úspešné projekty na ktorých robila, roky skúseností a prípadne veľkosti projektov (rozpočtov), ktoré riadila.

Vízia spoločnosti

Investor chce vedieť viac o myšlienke daného projektu a motivácii ľudí, ktorí ho formujú. Chce vidieť dlhodobý zmysel a motiváciu dokončiť úspešne projekt.

Za týmto účelom je vytvorená vízia (a tiež misia) daného projektu, ktorá definuje čo chce dosiahnuť daný biznis a kam sa chce dostať. Ide o takzvaný big picture spoločnosti.

Nižšie prikladám vízie niektorých spoločností:

Vízia firmy AirBnB “Belong anywhere.” (Zapadni kdekoľvek.)

Vízia spoločnosti Apple “Bringing the best personal computing experience to students, educators, creative professionals and consumers around the world through our innovative hardware, software and internet offerings.”

(Prinášame najlepšiu skúsenosť informačných technológií pre študentov, učiteľov, profesionálov a jednotlivcov po celom svete cez naše inovácie, hardvér, softvér a internetovú ponuku.) Predtým malo Apple trochu jednoduchšiu misiu, a to „Apple computer to each household.“ (Apple počítač do každej domácnosti).

Vízia produktu Solar System Scope “Providing user space intense experience with usage of modern technology.” (Poskytovanie jedinečného a intenzívneho vesmírneho zážitku užívateľa s použitím moderných technológií).

Vízia firmy Amazon “Come build the future with us.” (Poďte s nami tvoriť budúcnosť.)

Krátky popis produktu (Ako to funguje)

Produkt by mal byť hviezdou, “nosným pilierom”, celej prezentácie a odprezentovaný s rovnakou vášňou ako bol vytvorený.

Produktový slide by mal obsahovať fotografie produktu, prípadne link na webstránku alebo prezentačné video produktu.

Pokiaľ je to možné odporúčam fyzickú prezentáciu produktu priamo na stretnutí.

Do tejto časti je tiež možné pridať spokojné odporúčania zákazníkov.

Referencie klientov

Pre dokázanie kvality produktu a jeho záujmu na trhu odporúčam vložiť referencie na klientov používajúcich tento produkt. Čím známejšia značka klienta, tým lepšie.

Najvhodnejšie je spomenúť pokiaľ možno silné a známe spoločnosti, prípadne štátny sektor pokiaľ používajú tento produkt.

Ako bolo spomínané vyššie táto časť môže byť náročná pre práve vzniknutý start-up, ktorý nemá svoju históriu. V tomto prípade musí start-up zaujať veľmi silným biznis nápadov a jeho realizáciou. Prípadne spomenúť klientov – odberateľov, s ktorými je v rokovaní a prejavili záujem.

Konkurencia na trhu

Pokiaľ nie ste úplným priekopníkom na danom trhu, je potrebné poukázať na najsilnejších konkurentov na trhu a spomenúť tiež ich USP (unique selling proposition) – pridanú hodnotu pre klienta a diferenciáciu.

Táto časť pitch deck je jednou z najsledovanejších častí pre investorov (popri finančnej). Je tu potrebné jasne demonštrovať vyššiu pridanú hodnotu produktu a tiež jeho odlišnosti, ktoré ho predurčujú na úspech pred tými konkurenčnými.

Jasne deklarujte jeho výhody a kvality, inak investor zamietne investíciu. Táto časť býva často kľúčová pri rozhodovaní o investícii.

Konkurenčná výhoda a jedinečnosť

Táto časť nadväzuje na konkurenciu a definuje bližšie jedinečnosť produktu a jeho konkurenčnú výhodu.

Predovšetkým je potrebné spomenúť, že konkurenčnou výhodou rozumieme interne vnímané charakteristiky produktu voči konkurencii (nejde tu o to ako nás vníma zákazník). To znamená napríklad nižšie náklady na výrobu, unikátne know-how, distribučná sieť a sieť kontaktov.

Pri jedinečnosti ide najmä o atribúty vnímané zákazníkom (externé charakteristiky). Často označované ako pridaná hodnota pre klienta alebo unique value proposition – USP.

To znamená ako vníma produkt zákazník. Môže sa jednať o značku – brand, šetrenie času alebo peňazí zákazníka, prestíž produktu vnímaná zákazníkom, najnižšia cena na trhu a podobne. Jedným slovom vnímaná zákaznícka hodnota.

Popis cieľového publika

Popis cieľového publika v jednoduchosti definuje segment zákazníkov pre ktorých je produkt/ služba určená. Odporúčam pripojiť “personalizovaný problém” a riešenie pre každú skupinu cieľového publika.

V prípade potreby je možné číselne vyjadriť demografiu populácie alebo veľkosť segmentov aby mal investor predstavu a veľkosti čiastkových trhov, ktoré predstavujú jednotlivé cieľové publiká.

Bližšie popísané cieľové publikum nájdete v predošlom článku o biznis pláne.

Biznis model a finančná projekcia

Popis zdrojov príjmu (biznis model)

Na samostatnom slide investor pitch -u je potrebné popísať biznis model celého projektu, teda zdroj/e príjmu.

Finančná projekcia

Finančná projekcia v jednoduchosti zahŕňa obraty a náklady budúceho obdobia. Ako bolo vyššie spomenuté zvyčajne sa projektuje na obdobie 3-5 rokov.

Ako vytvoriť finančný model

Finančný model sa tvorí v exceli a do prezentácie pre investorov sa pripája už len veľmi zjednodušená tabuľka alebo graf.

O tvorbe finančnej projekcie a tiež podklady pre model (v exceli) som písal v článku o podnikateľskom zámere v časti finančná projekcia, ktorý môžete nájsť a stiahnuť TU aj s podkladmi.

Aké náklady zvažovať?

Popri obratoch a výnosoch je potrebné adekvátne uvažovať aj s nákladmi. Odporúčam aj pri výnosoch a nákladoch byť radšej konzervatívnejší.

Príliš optimistické čísla môžu vyvolať u investora nedôveru alebo pocit odchýlenia projektu od reality. Hlavné náklady, ktoré je potrebné zvážiť sú najmä mzdy, výrobné náklady, marketing, náklady na manažment, obchod a prípadne ostatné významné náklady.

Inak povedané všetky materiálne položky. (Všetko ovplyvňujúce významne náklady spoločnosti).

Expanzia na zahraničné trhy

Škálovateľnosť projektu je popri náročnosti konkurencie ďalším významným parametrom, ktorý je podstatný pri investičnom rozhodovaní.

Z tohto dôvodu je potrebné mať pripravený plán rastu na zahraničné trhy. Jednoduchá časová línia je postačujúca. Dôležité je zohľadnenie rastu na zahraničné trhy vo finančnom plánovaní a rátať pri projekcii s týmito nákladmi.

Uvažujte s otváraním trhov postupne počas projektovaného obdobia a tiež po ňom.

Škálovateľnosti som sa venoval viac v článku o biznis pláne TU.

Marketingová stratégia (Dobrovoľné)

Pri prezentácii investičnej príležitosti odporúčam slide o marketingovej stratégii. Pokiaľ ho vynecháte je to v poriadku ale treba ho mať v zálohe pripravený aspoň genericky cez ktoré kanály plánujete oslovovať cieľové skupiny a tlačiť svoj produkt.

Prípadne je vhodné tiež spomenúť merané marketingové KPIs.

Vzor k marketingovej stratégii nájdete na linku TU.

Potreba investície a ponuka

Jeden z kľúčových slidov nielen pre investora ale tiež pre samotného žiadateľa.

Definovanie potreby veľkosti investície a na aké obdobie.

Odporúčam stanoviť veľkosť potrebnej investície a napísať na aké účely bude použitá.

Určite nedávať rozsah investície, ale konkrétnu sumu. Následne je vhodné definovať na aké časti bude suma použitá (vývoj, marketing, výroba) a tiež v akom časovom horizonte bude minutá. Prípadne je vhodné určiť míľniky na minutie sumy.

Treba mať predstavu a naplánované minutie každého jedného eura z investície.

Následne odporúčam dať všeobecný návrh, čo poskytnete investorovi výmenou za jeho peniaze. (Podiel na obrate, percento z EBITDA, podiel na firme majoritný alebo minoritný).

Odporúčam vypočítať hodnotu firmy na konci projektovaného obdobia a následne pracovať s budúcou hodnotou spoločnosti. (Od tejto sumy sa ľahšie určujú investorské podiely.) Prípadne odhadom je možné, ukazovateľ EBITDA posledného finančného roka, vynásobiť 5-9 krát (toto je ale veľmi zjednodušene povedané).

Kontaktné informácie

Na konci prezentácie odporúčam vložiť kontaktné informácie na kontaktnú osobu ohľadom finančných záležitostí.

Appendix (Dobrovoľné)

Táto časť je dobrovoľná a v skutočnosti menej využívaná. Do appendixu sa zvyčne umiestňovať prípadný harmonogram vývoja produktu, organigram spoločnosti alebo iný detail.

Väčšinou si tieto detaily vypýta investor neskôr, keď ho zaujmete alebo bývajú súčasťou podnikateľského plánu.

Dôvody prečo zlyhávajú investície

Je mnoho príčin a dôvodov prečo kvalitné projekty zlyhávajú. Zdanlivo vynikajúce nápady musia prejsť dlhú a náročnú cestu k svojmu úspechu. Častokrát získanie správnej investície vo vhodnom okamžiku je rozdiel medzi zánikom a úspechom projektu.

Presvedčiť investora o vstupe do biznisu je kľúčovým prvkom, a teda vhodná prezentácia je základom k tomuto úspechu.

Nižšie uvádzam štatistiku dôvodov zlyhania start-upov a firiem.
Zdroj: qz.com

Investičné zlyhania

Príklady úspešných pitch deckov

UberPrvotný pitch deck bez dizajnu.

AirBnBÚvodný pitch deck pri prvej investícii.

CoinbaseZnáma platforma pre zakúpenie kryptomeny.

Šablóny pre rýchlejšiu tvorbu pitch deck -u

Šablóny som vytvoril len v anglickom jazyku, keďže aj pri slovenských investoroch sa väčšinou prezentuje v angličtine (ráta sa škálovanie biznisu za hranice).

Pitch deck example    Pitch deck template

Záver

Začínanie alebo rozširovanie podnikania je náročná úloha. Získavanie peňazí, investície a podpory na rast spoločnosti sa stáva náročnejším ako kedykoľvek predtým.

Manažovanie biznisu na európskej alebo svetovej úrovni sa stáva výzvou pre každého podnikateľa, ktorý to myslí vážne so svojím podnikaním.

Za týmto účelom je potrebné nájsť a presvedčiť silného finančného partnera, ktorý podporí podnikateľský projekt. Z tohto dôvodu je potrebná veľmi kvalitná prezentácia pre investora s kvalitným podnikateľským plánom.

Zjednodušene povedané pitch deck má za úlohu zaujať investora a odprezentovať mu behom 10-15 minút základnú myšlienku a údaje v 10-20 slidovej prezentácii (investor pitch deck).

Tvorba investorskej prezentácie je náročným procesom pokiaľ chceme v jednoduchosti podchytiť všetky dôležité informácie. Tento článok je pomocný nástroj ako dosiahnuť tento cieľ.

Zapamätajte si dôležitosť zaujať publikum a porozprávať pútavý príbeh. Spomeňte dôležité časti v tomto príbehu ako sú  financie, zodpovední personál, konkurencia a biznis model.

Popíšte jednoducho a jasne svoj produkt, príležitosti na trhu a tiež požadované financie na škálovateľnosť a rast projektu.

Zoberte do úvahy fakt, že počas investičného rozhodovania  zaváži mnoho faktorov, ktoré nie sú spomenuté na prezentačnom stretnutí. Tieto faktory sú najmä zo strany investora ako napríklad aktuálne financie, ktoré má k dispozícii, náklonnosť k danému segmentu projektu,  množstvo iných projektov k dispozícii alebo celkovo len jeho/ jej osobná preferencia.

Majte na pamäti, že čím jednoduchšia a jasnejšia bud prezentácia, tým väčšie sú šance na získanie investície.

Investori nemajú radi zložité projekty v zmysle biznis modelu a pokiaľ ho nezaujme v prvých minútach, tak stráca pozornosť a zväčša odmieta investíciu.

S vyššie uvedených faktov preto odporúčam podanie viacero investičných ticketov a rozbehnutie rokovaní s viacerými investormi. V konečnom dôsledku je potrebné aby investor sedel aj Vám a počas škálovania projektu budete s ním fungovať v jednom tíme.

Teraz ste na rade Vy. Zanechajte komentár alebo sa spýtajte na otázky, ktoré mohli vzniknúť pri čítaní a tvorbe prezentácie pre investora (pitch deck). Prajem veľa šťastia s projektmi.

2 komentáre k “Investor pitch deck – Prezentácia pre investora, krok za krokom”

  1. Zdravím Marek a opäť veľká vďaka za fantastický príspevok,za fantastický učebný materiál, zdieľam na FB stránke našej študentskej cvičnej firmy ANDY GROUP.

    Mám prosbu – nenašiel by sa u Vás materiál podobný tomuto – AKO ZAUJAŤ ZÁKAZNÍKA ?
    Myslím ako vyučovací materiál pre študentov odboru pracovník marketingu a obchodný pracovník na strednej odbornej škole.
    ďakujem Vám
    Ing. Fecáková Anna

    Odpovedať
    • Ďakujem za pozitívne hodnotenie a hlavne za zdieľanie :), aktuálne pracujem na rozsiahlom
      článku o tvorbe marketing plánu (koncom septembra zrejme uverejním) – bude časť z toho obsahovať aj
      zákaznícku sekciu, ako sa diferencovať, robiť positioning a podobne.

      Dúfam, že tam bude odpoveď na to, čo potrebujete. Prípadne skúsim pozrieť aspoň
      nápomocné podklady.
      🙂 M.

      Odpovedať

Vložiť komentár